一、做好企业建设

企业自身是最重要的方面，一个能够获得投资公司青睐的企业，必然是一个成功的企业。对于创业企业而言，企业成功的要素包括三个方面：管理团队、市场和产品技术三大要素，三个要素的重要性也按上述顺序。

■管理团队

这是一个讲求合作和团队力量的时代，因此优秀的团队，是创业成功的第一要素。一个完全依赖于企业家一个人的创业企业，只能会令投资商望而却步。

首先团队的灵魂人物企业家，个人的素质仍然受到投资公司的重视，他们希望在企业家身上看到这些特征：

■有成功的经历

■领袖魅力

■有必备的行业知识

■精力充沛

■分析能力强，有创造力

■执著，但有相当的灵活性

■诚实、开明、开诚布公

■善于与别人合作

衡量一个团队优秀与否常常看他们是否具备以下优点，并戒除以下缺点。

应该具备的优点：

●有管理能力；

●有相当的灵活性和开放的思想；

●有共同的价值观和经营理念，而且能力互补，相互协助；

●有进取心、悟性、判断力、前瞻性、诚实、工作热情和相关经验等特质。

必须戒除的缺点：

●缺乏管理经验

●没有成功业绩

●没有销售经历

●缺乏财务知识

●过于注重技术而不是市场

●太贪婪、计划不现实

●团队成员没有共事经验

●不愿披露信息

从团队成员上来说，一个完美的创业团队包括三方面的成员：管理、营销、以及技术人才。

■市场

有潜力的市场是企业必备的第二个因素。能够引起投资公司兴趣的企业必须具有一个有很大容量或者有很高的成长性的市场，而企业能够在恰当的时候引入恰当的技术或产品来满足这个市场的需求。

企业可以从以下几个方面来增强投资者信心：

●企业产品的市场需求很大

●有出口潜力并在国际市场上有竞争力

●能够替代进口产品并在质量和价格上有竞争优势

●有合适的分销渠道或战略联盟对象

■产品或技术

产品或者技术才是企业实现价值的载体和途径，当然这一点也是得到投资公司的重视。产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的归宿，已经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉，品牌建立也需要时间与资金。但是，如果产品或技术太过创新，由于市场会有一个接受的过程，如果没有很好的营销策划，同样可能陷入市场的困境。

企业提供的产品或服务必须具有以下特征，才能有迅速成长的潜力：

●一定的独特性与技术或市场进入壁垒

●具有较高的利润空间

●较低的流动资金占用量

●初创企业应该怎么做

创业企业也许一开始不能完全满足前述三个方面的要求，但必须有令其满足的策略和方法。

对于初创企业，如果起步时做不到组成一个完美的团队，就必须在发展过程中完善，决对不要为了节省一点工资支出而放弃最优秀的人选。但是如果在初创期仅仅为了队伍的完整而组建了一个能力并不胜任公司发展的团队，有可能为将来重新聘请高级经理造成困难。

另外，如果初创企业在生产技术上没有创新，那么在商业模式、营销、成本控制、激励体制的建立等方面有出色的表现，也会使企业具有卓越的竞争力。

因为以上原因，企业应该把建设的重点放在以下方面：

■市场第一

在开始任何商业性事业之前，都必须先把目标盯住市场。从产品到商品转变过程中惊险的一跳能否实现，关键就在于企业对市场的掌控和驾驭情况如何。全新的产品需要教育客户培育市场，这需要大量的工作和经费；如果你提供的是替代产品的话，要说服潜在顾客更换供应商也是一件不容易的事情。一旦开始，就必须积极地去寻找客户，想办法让客户知道你的存在。

■不要把技术当作唯一的筹码

现有技术再找市场是大多数创业企业走的路线，这样的创业企业技术人员占据了企业的主导地位，也由于这种主导和技术，让他们陶醉于自己技术的先进性，过于重视技术和产品，而不注意研究用户需要和消费习惯，对市场营销和管理团队的组建也不够重视，在向投资商介绍时会过于强调产品和技术。

而实际上，投资者更关心的是创业人能不能建立一个盈利的企业。有很多技术或产品很好，企业却失败的例子；而技术水平一般，企业大获成功的例子却不乏其人。有经验的企业家建议：新上路的创业者把50％的精力放在营销上，30％的精力放在团队组织建设上，而只把20％的精力放在技术和其他方面。

■专注于你所熟悉的行业

隔行如隔山，在行业的选择上一定要是自己熟悉的行业，应该避免进入你所不熟悉的行业。

在进入市场之前，应该认真做好市场调查。不要以为自己的领域很新就是进入了一个完全没有竞争的市场，因为如果真的没有对手，那么很有可能就是因为你所选择的市场太小太专，不值得投资。投资人一定会犹豫的。另外，有竞争对手也是一件好事；这说明不止你一个人看好这个市场，而且你可以把竞争对手作为参照物说明你的竞争力。

■认清企业在产业价值链中的位置

任何企业都不是单独处于一个行业中，一个行业中上游下游的企业共同组成一个价值链，创业企业要通过价值链分析，搞清上下游企业之间的关系，认清自己的企业在本行业产业价值链里的位置，进而建立产业联盟，实现价值传递；并对产品或服务的规模化收益程度、现金周转的速度以及产品或服务的边际收益，有一个全面的认识。

■加强企业文化建设

要保证内部管理团队在商业理念和质量标准方面有一致的意见，同时要尽量使用户和投资人也认同你的这种理念和标准。

■加强管理团队建设

在企业发展的过程中，需要预见到企业的发展趋势，及时物色得力的管理人员并适时放权给他们，避免过多地卷入日常的琐碎事务中去。

■善于利用外部资源

平时要积极地建立商业关系网络，这个关系网络包括用户、供应商、行业协会、政府有关部门以及专业咨询顾问，关系网对于企业的成功往往起着关键的作用。

■重视财务管理

记住“现金为王”，关心企业的现金流，慎重使用现金资源；随时关注成本，保证你的产品的市场价格高于成本费用；不要过于乐观地预计销售额，否则很可能是销售额没有上去，费用却上去了。

着手准备文字材料

经营企业要作好计划，融资工作也不例外。大部分创业企业没有完善的商业计划，建议企业在开始融资前，根据企业建设的思路做好以下文字工作：

■对建立企业或业务扩展进行可行性研究；

■制定初步的商业计划；

■计划企业的资产规模和负债规模，进而作出财务计划；

■根据初步的商业计划和财务计划来勾画详细的营运计划；

■策划债务和股本资金的来源；

■对企业融资前的价值和融资后的价值进行测算；

■计划融资方案，为投资商构思资金退出方案。

同时为了准备下一步的融资，创业企业还要把公司文件管理好。这些文件包括公司章程、出资文件、验资报告、财务报表、借款清单、债权。

二、制定融资战略

融资途径

创业融资可能是一个耗时耗力的工作。也许企业的历史太短、产品还没有经过市场检验；也许时运不好，资本市场低迷，投资人只看成熟项目、只肯给很低的估价。所以，创业企业家除了考虑股权融资之外，还应该从全局的战略高度考虑各种的融资途径。

对于一个有良好信用，经营状况良好的企业，可以向银行、客户、供应商或其他战略伙伴请求帮助。可能的融资途径有：

■银行贷款

■流动资金融资(包括往来账户透支额度、供应商赊货、应收票据贴现和以货易货)

■抵押贷款或抵押赊货

■卖方信贷

■债券

■租赁

■政府补贴(如科研基金、环保补贴)

■夹层融资

■股权融资

融资方式的选择

股权融资与债权融资相比较各有特点。

从理论上来说，企业在融资时最先考虑到的是内部融资。如果企业家对项目的前景看好，而且项目的风险很小的话，他应该先考虑取消分红或自筹资金等方式进行融资；在内部资金不够的情况下，先应考虑银行贷款或债权融资，其次才是股权融资。而如果项目的前景不确定，风险很大的话，企业家应该先考虑股权融资，其次才考虑债权融资。

如果企业盈利水平低于银行贷款利率水平，那么通过负债进行设备更新和业务拓展将使企业背上沉重的债务包袱。

而没有做好充分的发展计划的股权融资(包括上市公开募股)，则可能使企业陷入另一个陷阱。

要注意的是，即使是股权融资，投资公司也往往采用债转股或优先股的方式来降低投资风险，而在企业形势明朗或者即将上市之前把投资转成普通股。所以有时候债权融资和股权融资区分的并不是那么明显。

融资的战略考虑

企业发展要有战略考虑，而作为企业发展的一个环节，融资也要有战略考虑。在融资战略的策划与实施过程中，需要认真考虑的问题有：

■在什么时机融资

■所需资金的数量

■股权融资与债券融资的分配

■增资扩股还是设立新公司

■向什么样的投资者融资

一般来说，早一些开始融资可以让企业家放下包袱迅速开拓市场，而迟一些待企业的前景比较明朗再开始融资可以在融得同样的资金额的情况下少出让一些股份。这是由于一方面初创企业很难获得创业投资，另一方面企业发展一段时间后企业家有事实可以证明自己的经营能力，从而更容易说服投资商作出投资决定。

创业公司应根据企业在不同的发展阶段，对所需资金的数量和资金投入的时机进行分析。分阶段融资既避免融资过少，影响公司战略的实施，又防止融资过量，导致资金闲置，出让股权过多。

而如果你的企业业务单一，专注于投资方打算投资的项目，可以采取增资扩股的形式融资；如果你的企业的业务方向不止一个，而且项目之间的相关性不强，一般采取设立新公司的形式来融资好一些。

三、寻找风险投资商

投资人的分类

投资人大概有这么几类：

●亲朋好友

●业务合作伙伴

●天使投资人

●风险投资家

●创业投资公司

●战略投资者

现在来分别介绍一下这几种投资人。

■亲朋好友

如果你对创业成功有足够的把握，最容易的资金来源是你自己的储蓄和朋友、亲戚的资助。

■业务合作伙伴

如果你的企业已经初具雏形，有产品推出市场，你可以试一试找你的供应商或客户投资。找战略伙伴的优点是他们理解你的产品和业务，容易认可你的企业的价值，而且可以提供战略支持；其缺点是他们很可能希望控股，而且会限制你与他们的竞争对手的业务往来。

■天使投资

天使投资人是一些手头有现金，而且希望这些现金能够带来高额回报的人。他们可能本身也是企业家，也可能是大公司的高层主管，或者是退休的富商。

对于刚起步和创业早期的小企业，银行和创业投资公司都不愿意承担企业失败的风险，或者企业的资金需求量很小而不值得大机构参与，这时，天使投资人是企业的现实选择。

事实上，绝大多数成功企业都是靠自有资金、朋友的资金和天使投资人的资金起步的。

■风险投资家

风险投资家是一些专门投资给其他企业家的投资企业家，通常他们只用自己的钱进行投资，而这些钱可能来自于套现其早年创办企业的股份，也可能来自于其过去从事其他生意赚来的钱。他们通过投资并扶持创业企业，重新体验创业的快感，但是往往会避免陷进日常管理的琐碎事务中去。

风险投资家的投资决策过程与创业投资公司相类似，不同的是他们的决策更灵活，尽职调查做得没有那么深入，投资的总项目数不多，投资额也较小，而且乐意为被投资企业提供更多的帮助。有时天使投资人与风险投资家的区别并不明显。

■创业投资公司

如果你的企业已经开始产生稳定现金流、而利润留成不足以支持公司快速的发展，而企业家却要发起一家有巨大潜力的企业，或者试图迅速扩张其现有的企业；这时你也许可以考虑创业投资资金，他们有可能帮助你实现梦想。

■战略投资者

战略投资者的投资主要是出于经营战略上的考虑，可以为创业企业提供非金融方面的帮助，从而帮助企业快速发展。潜在的战略投资者包括企业的供应商、配套厂或者客户。有一些大公司附属的创业投资公司也可以看成是战略投资者。大公司附属的创业投资公司通常都专注于投资某一领域甚至只投资于某一种技术的应用。

“投资家”陷阱

企业家在寻找资金时可能会遇到一些陷阱。有时你会遇到不知从何处冒出来的“投资家”，打电话或用网上免费的电子邮箱向你要商业计划书，或者约你在某个咖啡厅面谈，他们往往会要求你先支付一定的现金以便进行尽职调查，或者要求你先付钱帮你写一份“标准的商业计划书”，那这些很可能是假投资者。还有一些投资商会不断地要求你提供资料，不厌其烦向你了解情况，实际上他们已经自己干了起来，或者正在投资给你的竞争对手。

对于不熟悉的投资商，企业家可以先问问他们的投资资金从哪里来。如果投资商对此闪烁其词，那么其可信度就应该大打折扣，如果你再问他投资领域与选项标准，他的回答空泛，说什么都可以做，那你就不必跟他浪费时间了。

■考虑创业投资公司

统计资料表明，由创业投资公司支持的创业企业比一般创业企业的发展要快很多。这虽然与投资公司的认真选项有关，但也与投资人对创业企业的支持分不开。虽然投资公司的进入摊薄了创业者的股份百分比，但是他们可以令创业者的股份的绝对价值大大增加。有经验的创业投资公司能为创业企业带来很多好处：

●创业投资公司经历和扶持的创业企业很多，他们对企业从小到大的成长过程十分熟悉；许多创业投资家本身就出身于创业家，知道创业企业在创业的每个阶段需要什么，能为创业企业带来有益的管理经验；

●创业投资家一般都有广泛的人脉关系和丰富的社会资源，因此，投资公司往往能给被投资企业带来一些战略合作伙伴和销售渠道，也可能帮助物色关键人才乃至协助社会公关；

●创业投资公司的进入可以为企业的后继融资带来便利。

创业投资公司并不一定是创业型企业的最好选择很多创业型企业一想到股权融资，就首先想到创业投资公司。事实上，创业投资公司并不一定是创业型企业的最好选择，创业投资公司只对那些能迅速做大、有机会套现退出的企业感兴趣。创业投资公司也并不是一般人所想象的是投资风险的追求者，创业投资家的工作是寻找有潜力的企业，并设法把投资风险降至最低。企业寻求投资时必须明白，企业的价值取向与投资公司的价值取向并不总是一致的。例如，公开上市(IPO)是创业投资公司的最佳套现方式，而让大公司收购则可能是企业家的最佳套现方式。如果创业人希望投资合作伙伴是一个长期稳定的股东，并且不希望负担上市公司必须履行的信息披露和其他繁文绉节，那么最好找一个战略投资者或者产业投资者。

■也许是天使投资人

当然，天使投资人往往也可能给初创企业带来一些具体的指导，很多天使投资人都有相当丰富的管理经验和一定的社会关系，这对初创企业来说是很好的资源。相对干专业的创业投资公司，天使投资有以下优点：

●对退出期限的要求比较灵活，可以与创业人有更长期的合作；

●天使投资人一般不太在乎技术入股的作价，因为他们认为良好的合作关系才是更重要的；如果现在在价格上压得太多，以后创业人会在其他方面谋求补偿利益；

●天使投资人对项目的评估更多地是根据直觉，他们不太在意创业人是否有精心准备的商业计划书和详细的财务计划，而且他们更倾向于投资技术先进的种子期项目；

●大多数天使投资人愿意承受相当长期间内资本的不可流通。那些在某一个窄小的市场范围内毛利特别高，但产品没有广泛市场的产品，就只适合于找一个以分红为主要目的投资人，而不适合找创业投资公司。

但是，天使投资人有一个通病，那就是他们往往会安排一个亲戚在被投资公司里，而这个亲戚往往又会表现得像一个间谍或钦差大臣，令企业家十分头痛。另外，天使投资人的钱袋一般不深，往往不能提供二期资金。他们还可能希望控制企业，在企业遇到困难时往往又显得忍耐力有限。

选择什么样的天使投资人

相对于那些从金融行业和地产行业积累起财富的投资者，那些从技术企业赚到钱的人是比较理想的天使投资人或机构投资者。一方面第一类人的财富积累比较快，不能体谅创业的艰辛，在企业遇到困难或者没有达到预期目标时缺乏耐心，另一方面第一类投资人只能提供资金，但是一般不能提供管理和市场渠道方面的帮助。

■“实在”的战略投资者

相对于创业投资公司和天使投资人，战略投资者的投资持股期比较长，能为创业企业提供诸如销售渠道、供货来源和行业管理技术等方面更为实在的支持。战略投资者一股愿意以较其他投资者高的价格投资，因为有时候他们投资并不是为了获取利润，而是为了获得战略资源或者先进的技术。

选择战略投资者的缺点是创业企业选择了一两个战略投资者后将不得不疏远战略伙伴的竞争对手，从而使得企业有进一步融资需求时很难找到出价更高的投资者；而且战略投资者往往要求控股，使企业家对企业失去控制权。所以创业企业最好不要在企业发展的早期引入战略投资者。

选择创业投资公司的考虑因素

在开始选择投资商之前，创业企业家应该先对资本市场(特别是创业投资资本市场)做充分的调研，对自己的企业进行分析，并据此做好公司内部建设。

■考虑内部因素

刚开始时应该先选择不多的几个投资公司向他们递交你的投资建议书。至于选择哪些投资商递交商业计划书，应该先考虑以下几点：

●你的企业发展所处的阶段和对投资商的要求

●你的企业所处的行业

●你所需要的资金量

●你的企业所处的地域

■选择投资伙伴

投资伙伴与创业企业家之间的关系可能是长期的，很多企业家在接受投资后，投资商成了企业的长期咨询顾问，为企业的发展战略和重大经营决策提出重要意见，这种投资是一种智钱。还有一些企业家在创业企业成功上市或出售后加入了投资公司的团队而成为投资家。因此，融资不单是寻求资金，还要寻求资金以外的价值，例如，投资人对行业的熟悉程度、投资人的声誉、投资人的专长以及双方的默契程度等。

企业家或经理人在选择投资公司时可以从下列这些方面来考虑：

●有关创业(私募)投资行业的调查报告；

●该投资公司的投资记录，包括成功与失败的实例和成功与失败原因；

●该投资公司一般投资规模、侧重行业、投资偏好和追加投资的实力等；

●投资公司目前的投资组合，这些公司与你的公司有哪些相似的地方；

●最好找那些被投资企业了解一下，投资公司与其投资的公司的关系如何?被投资企业对其评价如何?

●审查其以往投资成功与否，分析其成败原因；

●在投资公司以前投资的企业面临困境的时候，投资公司是怎样处理的?

●该创业投资公司能提供哪些附加服务，还是只提供融资服务；如果有他们提供的建议是否有价值?

●投资公司的经理是否忠诚，是否值得信任?

●投资公司的内部管理如何?

●在与创业投资家商谈时他们是否充分意识到该创业投资项目的风险和可能遇到的困难?

●该创业投资公司与银行界的关系，为企业寻求贷款的能力。

值得指出的是，每一个创业投资公司都会根据其出资人的意愿或者投资管理人的专业背景决定其投资领域、投资阶段以及每一次投资的金额。专注于某一两个领域的投资者一般会为被投资企业带来更多的战略资源，专注于投资早期企业的投资公司可以预计到企业在发展过程中可能遇到的各种困难，并且可以凭其丰富的经验和资源帮助企业渡过难关。有一些投资公司专注于收购挽救亏损或邻近破产的企业，也有的擅长于债务重组和过桥贷款。为了避免浪费时间和精力，你必须选择那些与你的企业相匹配的创业投资公司。

做好尽职调查

投资者与创业企业家之间不是一种一次性的买卖关系，而是一种长期的合作关系。选择投资伙伴就像选择结婚对象，双方在签订长期合作协议之前必须充分相互了解。和创业投资公司在做投资决定前一样，企业在选择投资公司前也应该做充分地尽职调查。

投资机构往往会在公司简介中说他们愿意在某某领域投资，并能提供良好服务，但仅凭这些简介是不足信的。例如创业投资机构说他们可以提供管理咨询，那就请他们介绍成功的实例和投资经理本身的管理经验。企业家还应该从各方面打听创业投资公司的实际情况，特别是向他们曾经投资过的企业询问，这种询问获得的信息往往最为可靠。

寻求投资的创业企业家可以向接受过投资的企业询问的问题有：

1.你对投资者是否足够信任?

2.你认为他们是否公正?

3.他们是否难以对付?

4.要花费多长时间才能得到他们的资助?

5.你的投资者愿与你在一个持续的基础上合作吗?

6.他们在参与管理方面有多活跃?

7.在你遇到困难时，他们是如何做的?

8.在后继融资这件事上，他们有多大的帮助?

9.他们做事是像你的合伙人还是像局外建议人?

10.如果你从头再来，你是否还会从他们那里筹措资金?

如果以上问题的答案是令人满意或基本令人满意，则表明这个投资者是一个好的合作伙伴，否则你就应该另觅他人。

如果你了解到你联系的投资公司以前从来没有做过创业投资，那么你们下一步的合作很可能会面临很多问题。创业企业不可避免地会遇到许多波折，没有思想准备的投资商会因此与企业家关系紧张，严重者会半途撤资。

如果投资公司的内部审核程序要很长时间、他们对其将提供的帮助和资源过分夸张、他们过去投资的企业对他们的评价不高或者他们的资金量很少而很难保证必要的追加投资，

那么融资企业就必须认真估量是否应该找这样的投资伙伴了。

四、选择融资顾问

你的融资顾问可能是专业的融资中介公司，也可能是你的会计师、税务师和律师。在中国，熟悉创业投资操作的会计师和律师还不多，在这种情况下专业融资顾问的作用就显得更重要。对于初创性公司来说，手头现金不多，请咨询师的费用可能显得很高，所以需要仔细考虑选择最合适的融资顾问。

选择融资顾问时应该考虑以下几点：

■他们有一些什么样的成功实例?

■他们成功地找来过多少钱?

■他们与私募投资界有广泛密切的联系吗?还是找一份电子邮箱地址清单到处发商业计划书?

■与他们合作过的企业对他们的评价怎样?

■他们对你所处的行业熟不熟悉?他们能够很好地向投资商解释你们的产品和技术吗?

■他们准备怎样推介你的项目?除了把商业计划书转交给投资商，他们还能做什么?

■他们的专业水准怎样?你信任他们去代表你的公司与投资商谈吗?

■与融资顾问的咨询合同

在签订融资服务合同时双方应当清楚说明各方应该承担的工作和费用范围，特别是在融资不成功的情况下有关费用支出应该由谁承担。

■独占性与非独占性

融资顾问的咨询合同可以是独占性的，也可以是非独占性的。在前一种情况下，不管最后的投资商是不是这个融资中介引见的，融资企业都得支付咨询费，对于非独占性的咨询合同，融资顾问只按他服务的工作量收费，或者引见投资成功才收成功费。

■合同的期限

融资咨询合同的期限一般为12个月，也有长达24个月的。但是合同一般会约定由融资顾问引见的投资商在超过合同服务期以后的某个时候(一般限定为一年以内)与融资企业达成交易，企业也要支付成功费。

■融资顾问的收费标准

融资顾问的收费标准有两种：

（1）按照工作量(工作时数和投入的人力资源)乘以一定的单位价格计算

（2）按融资交易额的大小来计算

如果企业邀请好几个不同方面的咨询师协助融资工作，那么总的融资费用必须认真做好计算。有一些融资顾问公司愿意不收或者只收很少的一点入门费，他们的收入主要靠成功费，还有一些中介公司愿意用股份代替现金作为融资成功的报酬。

融资咨询成功费的差别会很大，根据交易的复杂程度及融资额大小的不同，一般来说大概在融资额的5％左右，国外流行用莱曼标度计算中介成功费：

与融资顾问合作时应注意什么?

在商定融资顾问费时，融资企业要考虑以下几点：

●如果按照工作量收取固定费用，企业与融资顾问公司双方不会面临多少潜在的利益冲突；如果按成功结果来支付费用，虽然顾问工作的积极性会强一些，但双方利益冲突可能会比较明显。

●在按成功结果来支付费用的情况下，融资顾问会隐瞒交易双方的一些问题，倾向于尽快完成协议，不管交易的效果如何，而且在投资价格上讲不清他会倾向于哪一方。

●对于金额不高的融资咨询费，投资商一般是认可的。

但是如果融资咨询费过高，投资的金额一下子被融资顾问公司切去一大块，投资公司可能就会放弃这个项目了。

融资企业应该要求融资顾问把他们已经接洽和准备接洽的投资商和联系人列个清单，而企业也把自己曾经联系过的投资商列个清单。双方互换信息，这样才不会撞车或以后引起争执；另一方面企业也有权知道自己的商业计划书和其他企业信息都发给了哪些人。但是融资顾问可能会担心企业把投资商的联系清单免费给了其他人，或者企业家干脆直接与投资商联系。所以，要么企业家只在投资商有兴趣而且双方已经联系上的情况下才提供详细的商业信息；要么企业家与融资中介签订一份协议，保证不把投资商的联系方法告诉别人或自己直接与投资商联系。